Vous démarrez sur le terrain et vous avez l'impression de marcher sur des œufs ? Normal. Les premières semaines de prospection ressemblent souvent à un baptême du feu où chaque erreur se paie cash. Mais bonne nouvelle : la plupart de ces faux pas sont prévisibles. Et évitables.
Voici les pièges dans lesquels tombent 9 débutants sur 10, et comment les contourner sans perdre votre énergie ni votre crédibilité.
Partir sans préparation (ou presque)
On ne vous le dira jamais assez : improviser, c'est perdre. Pourtant, combien de commerciaux se pointent chez un prospect en mode "je vais voir sur place" ? Beaucoup trop.
Avant de prendre la route, vous devez connaître votre cible. Son secteur, ses besoins probables, ses points de douleur. Un rapide tour sur leur site web, un coup d'œil à leurs réseaux sociaux, une recherche Google de 5 minutes. Ça suffit pour éviter les questions stupides et montrer que vous ne débarquez pas par hasard.
La préparation, ce n'est pas du temps perdu. C'est du temps investi. Et croyez-moi, ça se voit dès les premières secondes d'un rendez-vous. Le prospect sent immédiatement si vous avez fait vos devoirs ou si vous récitez un pitch générique.
Négliger la gestion de son planning
Le terrain, c'est physique. Vous passez des heures en voiture, vous enchaînez les visites, vous gérez les imprévus. Et si vous ne structurez pas vos journées, vous allez vite tourner en rond.
L'erreur classique ? Accepter tous les rendez-vous sans regarder la carte. Résultat : vous faites 200 km pour deux visites qui auraient pu être regroupées autrement. Ou pire, vous arrivez en retard parce que vous avez sous-estimé les distances.
Regroupez vos visites par zone géographique. Prévoyez des marges entre les rendez-vous. Et surtout, gardez du temps pour la prospection à froid. Parce que c'est bien beau d'avoir un agenda rempli, mais si demain il est vide, vous avez un problème.
Parler trop, écouter trop peu
Vous connaissez votre produit sur le bout des doigts. Vous avez préparé votre argumentaire. Vous êtes prêt à convaincre. Et là, vous débarquez chez le client et vous déroulez votre monologue pendant 20 minutes.
Mauvaise idée.
Le commercial qui parle sans arrêt, c'est le commercial qui rate sa vente. Pourquoi ? Parce qu'il n'apprend rien sur son interlocuteur. Il ne découvre pas ses vrais besoins, ses freins, ses priorités. Il balance un argumentaire standard qui ne colle peut-être pas du tout à la situation.
La règle d'or : 70% d'écoute, 30% de parole. Posez des questions ouvertes. Laissez le client parler. Creusez ses réponses. C'est là que vous trouverez les informations qui feront la différence. Et accessoirement, les gens adorent parler d'eux et de leurs problèmes. Laissez-les faire.
Abandonner après le premier "non"
Vous savez combien de relances il faut en moyenne pour conclure une vente ? Entre 5 et 7. Vous savez combien de commerciaux abandonnent après le premier refus ? La majorité.
Un "non" ne veut pas dire "non pour toujours". Ça peut vouloir dire "pas maintenant", "pas convaincu", "pas le budget", "pas le bon moment". Bref, plein de choses qui peuvent évoluer.
La persistance fait partie du job. Mais attention, être persistant ne veut pas dire être lourd. Il faut espacer vos relances, apporter de nouvelles informations à chaque fois, montrer que vous suivez le dossier sans harceler. C'est un équilibre délicat, mais c'est ça qui sépare les bons des excellents.
Négliger le suivi client
Vous avez décroché la vente ? Bravo. Mais ne pensez pas que votre travail s'arrête là. L'erreur des débutants, c'est de passer immédiatement au prospect suivant sans s'occuper du client qu'ils viennent de signer.
Le suivi, c'est votre assurance fidélité. Un coup de fil pour vérifier que tout se passe bien, une visite de contrôle quelques semaines après, un message pour prendre des nouvelles. Ces petites attentions créent une relation de confiance. Et un client satisfait, c'est un client qui rachète, qui recommande, qui vous ouvre des portes.
Sans compter que c'est 7 fois plus coûteux d'acquérir un nouveau client que de fidéliser un client existant. Alors oui, ça vaut le coup de rester en contact.
Se laisser déstabiliser par les objections
"C'est trop cher." "On a déjà un fournisseur." "Ça ne nous intéresse pas." Les objections, vous allez en manger tous les jours. Et les premières fois, ça fait mal.
Sauf que les objections ne sont pas des murs. Ce sont des portes déguisées. Chaque objection cache une vraie question, une inquiétude, un besoin d'être rassuré. Votre boulot, c'est de décoder ce qui se cache derrière.
"C'est trop cher" signifie souvent "je ne vois pas la valeur". "On a déjà un fournisseur" peut vouloir dire "convainquez-moi que vous êtes meilleurs". Reformulez l'objection, posez des questions, creusez. Et préparez vos réponses types pour les objections les plus fréquentes. Ça viendra avec l'expérience, mais anticipez dès le début.
Oublier de se former en continu
Le terrain évolue. Les techniques de vente aussi. Les attentes des clients changent. Si vous restez sur vos acquis, vous allez vite être largué.
Les meilleurs commerciaux ne sont pas ceux qui ont du bagout naturel. Ce sont ceux qui apprennent constamment. Ils lisent, ils écoutent des podcasts, ils échangent avec d'autres pros, ils testent de nouvelles approches. Ils remettent en question leurs méthodes.
Vous êtes indépendant ? Encore plus de raisons de rester à jour. Personne ne va vous envoyer en formation obligatoire. C'est à vous de prendre ce temps. Une heure par semaine suffit pour faire une vraie différence sur l'année.
La vraie clé : accepter de se planter
Honnêtement, vous allez faire des erreurs. Beaucoup d'erreurs. C'est normal, c'est même indispensable. Chaque erreur vous apprend quelque chose que personne ne peut vous enseigner en théorie.
La différence entre ceux qui réussissent et les autres ? Ceux qui réussissent analysent leurs échecs au lieu de les ignorer. Ils se demandent ce qui n'a pas marché, pourquoi, et comment faire mieux la prochaine fois. Ils transforment chaque plantage en leçon.
Le terrain pardonne rarement les erreurs répétées, mais il adore les gens qui savent rebondir. Alors oui, vous allez tâtonner au début. Mais si vous évitez ces pièges majeurs et que vous gardez une posture d'apprentissage, vous allez progresser vite. Très vite.
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